FICHA
SÍNTESE
NOME DO
CURSO: MBA Gestão em Vendas
Período
de realização:
Dias da Semana
|
Horário
|
Segunda e Quarta
Feiras
|
19:30 ÀS 22:30
|
Número
de vagas: 40
Mínimo:
20
Duração do Curso: 18 meses.
Carga Horária: 400 horas
Coordenador(a) do Curso: Prof.
Alex Conti
PROJETO
PEDAGÓGICO DO CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU
MBA Gestão em Vendas
IDENTIFICAÇÃO
DO CURSO
NOME:
MBA Gestão em Vendas
ÁREA DE CONHECIMENTO: 90000005 - Multidisciplinar
FORMA DE OFERTA: Presencia
JUSTIFICATIV
HISTÓRICO DA INSTITUIÇÃO
A Universidade Paulista, UNIP,
reconhecida pela Portaria nº 550/88, iniciou suas atividades em 09 de novembro
de 1988. Foi constituída a partir do Instituto Unificado Paulista, IUP,
do Instituto de Ensino de Engenharia Paulista, IEEP, e do Instituto
de Odontologia Paulista, IOP; o primeiro destes, autorizado a
funcionar em 1972, inicialmente com os cursos de Comunicação Social, Letras,
Pedagogia e Psicologia.
Hoje, em razão do processo de evolução, a UNIP,
por meio de uma proposta acadêmica moderna, vem expandindo suas atividades por
diversos Campi, visando à preparação de recursos humanos altamente qualificados
demandados pela política de desenvolvimento nacional.
A UNIP promove a formação
atualizada dos alunos e sua capacitação para uma sociedade em mudança, por meio
de um ensino de qualidade, tecnologicamente avançado e dirigido para o futuro,
nas áreas das ciências humanas, sociais, exatas e da saúde. Sua finalidade
maior é promover o desenvolvimento do potencial dos alunos, estabelecendo
condições que possibilitem uma inserção ativa no mercado de trabalho e a
solução criativa de problemas que a sociedade propõe.
A realidade brasileira, que merece especial
atenção por parte da UNIP, faz com que também seja dada ênfase
aos programas de estudos pós-graduados. Estes dedicam-se ao aperfeiçoamento do
seu próprio corpo docente assim como ao atendimento às necessidades da
comunidade em geral, já que, além de formar profissionais de todas as áreas, de
desenvolver pesquisas que venham a gerar descobertas científicas e inovações
tecnológicas, a UNIP propõe-se a saber cumprir as exigências
apresentadas pelo mundo moderno.
Assim, a Universidade Paulista vem sendo
reconhecida como um importante centro de produção de conhecimento e de sua difusão
a um número maior de pessoas, através das atividades de ensino, pesquisa e
extensão e pós-graduação.
OBJETIVOS DO CURSO
Atualizar e
aprofundar os conhecimentos de profissionais que atuam na área de vendas, proporcionando ao participante uma formação
atualizada visando sua preparação para um mercado cada vez mais globalizado e
competitivo.
Com uma metodologia
diferenciada, onde a teoria é estimulada com dinâmicas, os participantes terão
a oportunidade de adquirir o conhecimento com a prática constante
OBJETIVOS ESPECÍFICO
MATRIZ
CURRICULAR
Disciplinas
|
Carga Horária
|
|
Gestão
do Relacionamento com os Clientes
|
36
hs
|
|
Liderança e Motivação das Equipes de Vendas
|
36 hs
|
|
Gestão do Fator Humano
|
36 hs
|
|
Negociação
em vendas
|
36
hs
|
|
Operações
de Vendas
|
36
hs
|
|
Comportamento
do Consumidor e Pesquisa de Mercado
|
36
hs
|
|
Gestão de Trade Marketing
|
36 hs
|
|
| Planejamento Estratégico de Marketing |
36 hs
|
|
| Competências Gerenciais |
36 hs
|
|
| Metodologia
Científica |
36hs
|
|
| Desenvolvimento
Específico |
40
h
|
|
Carga Horária Total
|
400
|
|
EMENTAS
Gestão do Relacionamento com os Clientes
Ementa: O processo
evolutivo do novo paradigma relacional; As limitações do marketing
transacional; A evolução do mercado (tecnologia, preferências, hábitos); O
surgimento das ações de relacionamento mais estruturadas; O paradigma
transacional: do surgimento do marketing direto até o CRM; Estratégia: a
empresa orientada ao mercado; A evolução do CRM, o mercado de CRM, CRM
analítico, operacional e colaborativo; Estratégias para o CRM, implantação, as
fases para implantação; Como começar um projeto de CRM.
Bibliografia
CAHEN, Roger. Comunicação Empresarial. São Paulo: Best Seller, 2003
GOLD, Miriam. Comunicação Empresarial. São
Paulo: Best Seller, 2003
CAMPEDELLI, Samira. Redação Empresarial:
escrevendo com sucesso na era da globalização, 2 a . São Paulo: Saraiva, 2000
KEEGAN, Warren; GREEN, Mark C. Princípios do marketing global. São Paulo: Saraiva,
2000/2003
ETZEL, M.; WALKER, B.; STANTON, W. Marketing. São Paulo Makron Books ,
2001
PEPPERS, Don; ROGERS, Martha. Empresa1:1. Rio de Janeiro Campus 1994
REIS, M. C.; Mandetta, R. Fundamentos do
marketing. Campinas: Átomo & Alínea, 2002
ROCHA, A.; Christensen, C. Marketing:
teoria e prática no Brasil, 2ª. São Paulo:Atlas, 1999
Liderança e Motivação das Equipes de
Vendas
Ementa: Papel da liderança
criativa e motivação junto às equipes de vendas; Técnicas de negociação em
equipes; Etapas do processo decisório; Princípios e conceitos de mudança;
Técnicas de liderança e motivação; Qualidade de vida no trabalho e diversidade;
Relacionamento humano; Formação, estágios de evolução e desenvolvimento de
equipe; Características funcionais e relacionais da equipe; A equipe madura, a
sinergia, a liderança compartilhada e o senso de propósito; Criatividade na
equipe; Formação de redes; Equipes de Vendas; Liderança: Liderança versus
chefia; Liderança nas fases de evolução de equipes; Características dos
líderes; Estilos de liderança; Motivação e empowerment;
Bibliografia
BERGAMINI, Cecília Whitaker.
O
Líder Eficaz. São Paulo: Atlas,2002.
HESSELBEIN, F. O líder do futuro. 9a. São Paulo: Futura, 2003
FORTUNA, A. A. M.; FERREIRA, V. C. P.;
TACHIZAWA, Takeshy. Gestão com pessoas:
uma abordagem aplicada às estratégias de negócios. Rio de Janeiro: FGV, 2001
JOINER, Brian L. As metas gerenciais. São Paulo: Makron Books,
1995.
O’TOOLE, James. Liderando
mudanças. São Paulo: Makron Books, 1997
VERGARA, Sylvia C. Gestão de pessoas. São Paulo: Atlas, 2000
WAGEN, Lynn Van Der; DAVIES, Christine. Supervisão e liderança em turismo e
hotelaria. São Paulo: Contexto, 2001
BOOG, Gustavo G. Manual de treinamento e
desenvolvimento. 3a.. São Paulo:Makron Books, 1999
CARVALHO, Antonio Vieira. Treinamento:
princípios, métodos e técnicas. São Paulo: Pioneira, 2001
CASTILHO, Áurea. Construindo equipes para
alto desempenho: fundamentos e técnicas. Rio de Janeiro: Qualitymark, 1998
Gestão do Fator Humano
Ementa:
Conceituação
da GFH: os modelos existentes; A
evolução histórica da GFH; A GFH e as organizações: relações internas e externas; Os processos
constituintes da GFH - Recrutamento e seleção, Ambientação de novos
funcionários, definição de cargos e salários, avaliação de desempenho,
Recompensas, remuneração, salários e benefícios, Carreira e competências,
Aprendizagem, treinamento e
desenvolvimento, Ambiente de trabalho e qualidade de vida, Clima
organizacional, Relações trabalhistas e
sindicatos, Monitoração e banco de dados, Planejamento da GFH - Como
conduzir a GFH: possibilidade para sua
gestão; Para onde caminha a GFH.
Bibliografia
PONTES, Benedito Rodrigues. Administração de
cargos e salários. 9a. São Paulo: LTr,
2000
HIPÓLITO, José Antonio
Monteiro. Administração Salarial.. Atlas, 2003
WAGNER III, John A. e JOHN R. Hollenbeck. Comportamento organizacional criando
vantagem competitiva. São Paulo: Saraiva, 2004
ULRICH, Dave. Os campeões de RH –
Inovando para obter os melhores resultados. São Paulo: Futura, 2002
FORTUNA, A. A. M.;
FERREIRA, V. C. P.; TACHIZAWA, Takeshy. Gestão com pessoas: uma abordagem aplicada às
estratégias de negócios. Rio de Janeiro: FGV, 2001
CARVALHO, Antonio
Vieira de. Administração
de recursos humanos – volumes 1 e 2. São Paulo: Pioneira,1999
BERGAMINI, Cecília
W. Psicodinâmica
da vida organizacional – motivação e liderança. São Paulo Atlas 1997
Negociação em vendas
Ementa: Planejando a negociação; Estágios de
uma negociação; Modos de influenciar; Modelos de persuasão; Como e porque se
preparar; Como e porque ganhar tempo; Como lidar com cada tipo de negociador;
Escutar, sondar e questionar: uma maneira de diminuir conflitos; Diferentes
maneiras de contornar um problema; A importância de perceber e usar a linguagem
corporal; Fechando a negociação e métodos de diminuição de dissonância
cognitiva.
Bibliografia
GIL, Antônio
Carlos. Gestão de Pessoas. São Paulo: Atlas, 2001
CHIAVENATO,
Idalberto. Recursos Humanos. São
Paulo: Ed. Compacta, 1998/2002
BERGAMINI, Cecília
W. e CODA, Roberto. Psicodinâmica da vida organizacional: motivação e
liderança. 2 a .
São Paulo: Atlas, 1997
BOYETT, Joseph. O Guia dos Gurus. 4 a .
Rio de Janeiro: Campus, 1999
AGUIAR, M. A. F.
Psicologia aplicada à administração. 2ª. São Paulo: Excellus, 2000.
BOTELHO, Eduardo
Ferreira. Do gerente ao líder: a evolução do profissional. 2
a . São Paulo: Atlas, 1993
SENGE, Peter. A
quinta disciplina. 7 a .São
Paulo: Best Seler, 2000
WIND, Jerry Yoram e MAIN, Jeremy. Provocar Mudanças. Rio de Janeiro: Qualitymark 2002
Operações de Vendas
Ementa: Formação e
Administração de Preços:
O ambiente de negócios, estratégia competitiva e objetivos empresariais;
Métodos de definição de preços; Políticas e administração de preços; Políticas
de preços para novos produtos; Preço de serviços; Dimensionamento, estruturação
e zoneamento.
Bibliografia
KAPLAN E NORTON. Organizações orientadas para a
estratégia. 9ª. São Paulo: Editora Campus, 2001/2004
KAMISNKI, Paulo
Carlos. Desenvolvendo produtos com planejamento, criatividade e qualidade. - Rio de Janeiro: LTC, 2000
KOTABE, M.; HELSEN,
K.. Administração de marketing global. São Paulo: Atlas, 2000
KOTLER, P.; JATUSRIPITAK, S.; MAESINCEE, S.. O marketing das
nações: uma abordagem estratégica para construir as riquezas nacionais. São
Paulo: Futura, 1997
PORTER, MICHAEL E..
A vantagem competitiva das nações. Rio de Janeiro: Campus, 1993
HAMEL, GARY;
PRAHALAD, C. K. Competindo pelo futuro. 9ª. Rio
de Janeiro: Campus, 1995
KAPLAN, R.; NORTON,
D. A estratégia em ação: balanced scorecard. Rio de Janeiro: Campus, 1997
MCDONNELL, E. J.;
ANSOFF, H. I. Implantando a administração estratégica. 2ª. São Paulo: Atlas, 1993
COLLINS, JIM Empresas feitas para vencer. Rio de Janeiro:
Campus, 2001/2002
CERTO, S. C.;
PETER, J. P. Administração estratégica: planejamento e implantação da
estratégia. São Paulo: Makron Books, 1993/2004
Comportamento do Consumidor e Pesquisa de
Mercado
Ementa: O comportamento do
consumidor; Teorias da racionalidade econômica, comportamental, psicanalítica,
social, antropológica e cognitivista;Fatores de influência no comportamento de
compra; Tipos de compra e processo decisório de consumo; O comportamento do
consumidor organizacional; A pesquisa de marketing; Planejando uma pesquisa; A
pesquisa quantitativa, a Pesquisa qualitativa e outras classificações;
Segmentação de mercado.
Bibliografia
LEVITT, Theodore. A imaginação de marketing. São
Paulo:Atlas,1990
MOWEN, J.C. Comportamento do consumidor 1ª. São Paulo: Prentice-Hall, 2004
FISCHMANN, A. A.; ALMEIDA, M. I. R. Planejamento estratégico na prática. 2ª.
São Paulo: Atlas, 1991
CHURCHILL JR., GILBERT. A. Marketing: criando valor
para o cliente. São Paulo: Saraiva,2000/2003
ETZEL, MICHAEL J. Marketing. São Paulo: Makron
Books, 2001
PEPPERS, DON; ROGERS, MARTHA Empresa1:1. Rio de
Janeiro: Campus, 1994
REIS, M. C.; MANDETTA, R. Fundamentos do marketing.
Campinas, Átomo & Alínea 2002
ROCHA, A.; CHRISTENSEN, C. Marketing: teoria e prática no Brasil. 2ª. São Paulo: Atlas,1999
CHURCHILL JR., GILBERT A. Marketing: criando valor
para o cliente. São Paulo : Saraiva,2000
KOTLER, P. Administração
de marketing. 10ª. São Paulo:Prentice-Hall, 2000
Gestão de Trade Marketing
Ementa:
Trade
Marketing - sua importância para as organizações; Modelos de atuação entre
fabricantes e pontos de vendas; O conceito de marketing aplicado aos canais de
vendas; A importância de Trade Marketing para as organizações; Origem,
conceitos e aplicações do gerenciamento de categorias de produtos; Principais
formas de gestão (key account, trade marketing, customer services, ECR; Componentes
dos canais de distribuição.
Bibliografia
KOTLER, P. Administração de marketing. 10 a . São Paulo: Prentice
Hall, 2000/2004
KOTLER, P. Marketing de A a Z. São Paulo: Campus,
2003
DRUCKER, P. F. Sociedade pós-capitalista. 7ª. São
Paulo: Pioneira, 1999
McCARTHY, E. J.; PERREAULT, W. D. Marketing
essencial: uma abordagem gerencial e global. São Paulo: Atlas, 1997
PEPPERS, D.; ROGERS, M. Marketing um a um: marketing
individualizado na era do cliente. 3ª. Rio de Janeiro: Campus, 1994
POPCORN, F. O relatório Popcorn: centenas de idéias
de novos produtos, empreendimentos e novos mercados. Rio de Janeiro: Campus,
1999
RICHERS, R.. Surfando as ondas do mercado . 5ª. São Paulo: RR&CA, 1996
Planejamento
Estratégico de Marketing
Ementa: Conceitos e tipos de
planejamento estratégico; O perfil do planejador; O processo do planejamento
estratégico: definição, análise de cenários, formulação de estratégias e
indicadores de desempenho; Implementação dos planos: estratégico,
tático e operacional; Sistemas de controle e monitoramento dos planos;
Gestão da informação de mercado.
Bibliografia
CERTO, S. C.; PETER,
J. P. Administração estratégica: planejamento e implantação da estratégia. São Paulo: Makron Books, 1993/2004
FISCHMANN, A. A.;
ALMEIDA, M. I. R. Planejamento estratégico na prática. 2ª. São Paulo: Atlas,
1991
HAMEL, Gary;
PRAHALAD, C. K. Competindo pelo futuro. 9ª. Rio de Janeiro: Campus, 1995
KAPLAN, R.; NORTON,
D. A estratégia em ação: balanced scorecard. Rio de Janeiro: Campus, 1997
McDONNELL, E. J.;
ANSOFF, H. I. Implantando a administração estratégica. 2ª. São Paulo: Atlas,
1993
PORTER, M. E.
Vantagem competitiva: criando e sustentando um desempenho superior. Rio de Janeiro: Campus, 1986
PORTER, M. E. Estratégia competitiva. 18ª. Rio de Janeiro:
Campus, 1999
COLLINS, Jim. Empresas feitas para durar - Rio de Janeiro: Campus, 2000
Naisbitt, J.; Aburdene, P. Megatrends 2000. São Paulo: Amana-Key, 1990
MEIRELES, Manuel;
PAIXÃO, Marisa Regina. Teorias da administração: clássicas e modernas. São
Paulo: Futura, 2003
Competências Gerenciais
Ementa: Liderança estratégica;Visão global, pensamento estratégico e gestão empresarial;
Processo de vendas: apresentação, negociação e persuasão; Trabalho em equipe;
Etiqueta empresarial.
Bibliografia
CHIAVENATO,
Idalberto. Desempenho humano nas empresas: como desenhar cargos e avaliar o
desempenho. São Paulo: Atlas S.A, 1999
LUCENA,
Maria Diva Salete. Avaliação Desempenho. São Paulo: Atlas, 1992
BOHLANDER, George; SNELL, Scott e
SHERMAN, Arthur. Administração de Recursos Humanos. São
Paulo: Thomson, 2003
MARRAS,
Jean Pierre. Administração de Recursos Humanos: do operacional ao estratégico.
3ª ed. São Paulo: Futura, 2002
GERMANO,
Glufke Reis. Avaliação 360º - Um Instrumento de Desenvolvimento Gerencial. São Paulo :
Atlas, 2003
GILLEN,
Terry. Avaliação de Desempenho – Você AS.
São Paulo:
Nobel, 2000
MORROW, James; R., James; Jackson;
W. Allen; G. James; Mood; P. Dali. Medida
e Avaliação Desempenho Humano. São Paulo: Artmed, 2003
SIQUIERA,
W. Avaliação Desempenho. 1ªed. São
Paulo: Reichmann e Affonso, 2002
Metodologia Científica
Ementa:Fornecer os elementos conceituais para
o desenvolvimento do trabalho de monografia.
Bibliografia
Lakatos, Eva Maria; Marconi, Marina de
Andrade: Fundamentos da Metodologia Cientifica. 6a ed. São Paulo:
editora Atlas, 2005
Lakatos, Eva Maria; Marconi, Marina de
Andrade: Técnicas de Pesquisa : Planejamento e execução de pesquisas;
Amostragem e técnicas de pesquisa; Elaboração, análise e interpretação de dados
– Editora Atlas, 2005
Richardson, Robert Jarry e colaboradores –
Metodologia Científica na era da Informática –Editora Saraiva – 2002
Desenvolvimento Específico
Ciclo de palestra
PÚBLICO ALVO
Graduados em curso
superior reconhecido pelo Conselho Nacional de Educação preferencialmente nas
áreas de Administração de Empresas,
Marketing, Ciências Econômicas e
Contábeis
CORPO DOCENTE - PREENCHER
NOME
COMPLETO
CPF:
Titulação:
Resumo
do currículo lattes:
PERÍODO E PERIODICIDADE
Período de 18 meses. Periodicidade: as aulas serão
realizadas aos sábados quinzenais da 8:00 às 18:00
INFRA-ESTRUTURA FÍSICA
Salas de aula equipadas com aparelhos
multimídia, biblioteca, laboratório de informática, sala de professores e áreas
de acessos especiais para pessoas com deficiência física.
LOCAL
QUE SERÁ MINISTRADO O CURSO:
CAMPUS JUNDIAI
CRITÉRIO DE SELEÇÃO
Análise de currículo.
SISTEMAS DE
AVALIAÇÃO
Provas escritas e
trabalhos individuais ou em grupo.
Ao final de cada
disciplina e curso os alunos avaliam os professores, a coordenação do curso, o
atendimento administrativo e as instalações físicas.
CONTROLE DE FREQÜÊNCIA
Será obrigatória a freqüência mínima de
75% das aulas em cada disciplina.
TRABALHO DE CONCLUSÃO
É exigência do curso a entrega de uma
monografia com nota mínima para aprovação 7,0 (sete).
TRABALHO DE CONCLUSÃO
Trabalho
de monografia, formação de banca examinadora e demais requisitos para a
certificação.
Nenhum comentário:
Postar um comentário